Guía de 69 ideas de negocios para empoderarte

En este artículo os voy a explicar el modelo Lean Startup, ideado por Eric Ries (2011)

El origen de este método proviene del profesor universitario y emprendedor Steve Blank.

Ries era discípulo de Blank y el nombre del método lo tiene registrado como suyo.

La idea básica de este método o filosofía es cambiar la forma de plantear cómo se va a desarrollar un proyecto o negocio. 

El Lean Startup trata de ajustar el desarrollo de los nuevos productos reduciendo al máximo los costes y los tiempos, para conseguir un proyecto libre de lo superficial, enfocado en lo esencial y sacando el mayor partido a sus recursos. Precisamente por esto, la clave está en la búsqueda o investigación, en lugar de la ejecución. 

Y no quiere decir que no exista esa fase de ejecución, sólo que se realiza a posteriori, cuando el producto se ha perfilado lo suficiente como para saber que va a funcionar.

El beneficio que se consigue con esta metodología es que se reduce significativamente el riesgo económico, porque la búsqueda e investigación previa a la ejecución dan la  seguridad de que el proyecto va a funcionar. Por lo tanto, se puede realizar una investigación con una mínima inversión, sobre todo ahora que las redes sociales están llenas de clientes potenciales.

Una de las bases de este método es el conocimiento, que se da a todos los niveles. Un conocimiento que tiene que aspirar a comprender lo que hay detrás de los datos recogidos, de manera que la emprendedora va a realizar un aprendizaje. Dicho de otra forma, la emprendedora tiene que entender qué es lo que los consumidores quieren, necesitan o demandan, y su producto tiene que poder adaptarse.

Es todo lo contrario a ofrecer un producto o servicio y venderlo terminado a los clientes, como si fueran un elemento ajeno al diseño del producto. Es el producto o servicio el que se amolda al cliente y no al revés, antes de ser lanzado al mercado. Esto es muy importante, porque permitirá modificar la idea original y mejorar el producto sin perder tiempo ni dinero.

La emprendedora tiene que saber que su proyecto puede ser modificado de forma radical con este método, y cambiar por completo la idea original que se había planteado. Por norma general, las ideas iniciales que se proponen las emprendedoras suelen ser erróneas, y acaban siendo la causa del fracaso. Es importante pues, que la emprendedora esté dispuesta a modificar su idea original, aunque piense que es la mejor idea del mundo. La flexibilidad es la clave, y el producto o servicio que se quiera ofrecer debe adaptarse a los clientes y no a la propia visión de la autora.

El Lean Startup no sugiere crear un plan de negocio, sino planear el plan de negocio. Una Startup tiene la ambición de crecer y convertirse en una gran empresa, pero al principio es apenas una idea, por lo que tiene que adaptarse a esta circunstancia.

 

Metodología

 

Ahora nos centraremos en la metodología, que tiene tres aspectos fundamentales:

  • El aprendizaje validado. La emprendedora no debe perder de vista el elemento central que va a permitirle crecer y alcanzar el éxito: los clientes. Por eso no se puede centrar únicamente en ganar dinero o en el producto/servicio que ofrece. Un producto sin clientes no tiene razón de ser. Es por esto que el aprendizaje es tan importante y debe validarse. La emprendedora inicia el proyecto lanzando hipótesis sobre su producto/servicio, sobre los clientes, sobre los canales en los que va a lanzarlo,… El aprendizaje validado implica testear estas hipótesis realizando encuestas, creando formularios para enviarlos a los clientes potenciales, etc… para corroborar las hipótesis con el público objetivo de su producto/servicio. Todas las ideas tienen que pasar por el filtro de los clientes: el punto más importante es interactuar con ellos para validar las hipótesis, tantas veces como sea necesario hasta afinar al máximo todas y cada una de las hipótesis. La emprendedora comprueba, modifica o rechaza las hipótesis mediante experimentos, y procura obtener resultados objetivos. De la misma forma, también se debe validar el conocimiento: grado de satisfacción con el producto mínimo viable (PMV: versión mínima de un producto/servicio nuevo, es decir, un prototipo con sus funciones básicas para ser testeado por el cliente y para que su elaboración tenga el menor coste posible), la amplitud del mercado, etc.
  • Experimentación. En lugar de emplear una estrategia con unos pasos prefijados y hacer que la realidad se adapte a esta estrategia, el Lean Startup defiende que la estrategia es la que debe adaptarse a la realidad. Por eso, todas las hipótesis deben pasar por el filtro del cliente: hablando con los segmentos de mercado que se habían planteado, proponiendo a los clientes prototipos para determinar qué les falta o qué les sobra, midiendo todas las respuestas que se dan para poder analizarlas con detalle y adaptar el producto/servicio a los problemas que se detecten. Tanto Steve Blank como Eric Ries defienden esta parte como un proceso científico en el que hay que ir a por los puntos más débiles de la hipótesis. En la medida de lo posible los resultados tienen que ser medibles para determinar el grado de acierto o de error. De este modo es mucho más fácil desprenderse de las que no funcionan y que generan gastos que no se pueden permitir: hay que enfocar los recursos disponibles a lo que funciona. Por lo tanto, poner a prueba la hipótesis nos dirá si vamos por buen camino o no.

 

  • Iteración. Consiste en ir adaptando la hipótesis básica a las necesidades del cliente. Ir modificando a razón de los resultados obtenidos al testear las hipótesis. Por ejemplo, disponemos de un medio de transporte para transportar peso, pero al testearlo con los clientes potenciales, advertimos que puede llevar peso pero no tanto cómo el cliente quiere. En este caso añadimos más superficie de carga sobre la idea inicial, de manera que se adaptaría mejor a las necesidades del cliente.

 

Estos tres elementos se van repitiendo continuamente. Existe una especie de mantra que consiste en producir – medir – aprender, permitiendo a la emprendedora crear un negocio escalable y repetible. Es decir, que no se agote y que, por cada euro invertido, revierta 2 o 3 o más euros.

Hipótesis

El objetivo final es convertirse en una empresa estable y que no deje de crecer.

Por lo tanto, a partir de las hipótesis, se debe construir el producto o servicio, medir su aceptación o funcionamiento en la vida real y aprender de los resultados para mejorarlo, y así sucesivamente. Cuanto más aprendizaje, más afinado será el producto.

Para realizar este proceso, el emprendedor se apoya en el modelo canvas.

Cuando un emprendedor decide lanzarse e intentar crear un negocio del que vivir o mediante el que pueda ganar mucho dinero, primero tiene una idea primigenia sobre la que va a trabajar.

Es aquí cuando se lanzan las primeras hipótesis sobre su idea: cómo va a funcionar, qué particularidades tiene, a quién se dirige, quiénes son sus clientes, cómo va a comunicarse con ellos y mediante qué canal, quiénes van a ser sus socios o aliados, qué infraestructura necesitará, qué precio propone para su solución…

Estos elementos están situados en el canvas, pero no pasan de meras hipótesis. Para convertir las hipótesis en hechos, el emprendedor debe salir de su oficina y corroborar o modificar sus planteamientos.

Existen muchas hipótesis diferentes, aunque dos son las básicas:

Hipótesis de valor: aquí se debe plantear qué valor se les añade a los consumidores y si estos estarían dispuestos a gastar su dinero. En otras palabras, si lo que se les ofrece supone una solución a su problema.

Hipótesis de crecimiento: aquí se debe plantear la escala de mercado en la que se va a jugar: el producto no interesa solo a un pequeño sector del mercado, sino que el mercado puede ampliarse y así escalar el negocio. En otras palabras, se hipotetiza sobre el crecimiento de la startup, la cantidad de clientes potenciales que se convertirán en clientes de hecho, si va a ser rentable en un futuro próximo, etc.

Además de estas hipótesis básicas, las hipótesis más habituales que un emprendedor se puede formular tratan de la naturaleza de los clientes y sus problemas o demandas, quiénes pueden estar interesados en el producto que ofrece y cuánto pagarían por él, dónde están los clientes, de qué manera se puede comunicar con ellos, cómo tiene que ser el producto, qué recursos va a tener para el desarrollo de su producto…

En realidad, las hipótesis pueden tener muchas variaciones y ser tan detalladas como se quiera, pero conviene agruparlas e intentar determinar el nivel de riesgo que tienen: cuanto más arriesgadas sean más conviene confrontarlas con los potenciales clientes para descartarlas lo antes posible y que no supongan un gasto importante que merme los recursos disponibles.

Para organizar las diferentes hipótesis, pueden clasificarse según sean: 

  • Hipótesis de cliente. Se refieren a quién es el cliente, dónde está, cómo se comunica, qué características tiene, qué motivaciones posee, a qué segmento se le sitúa… en resumen, se refieren al perfil del cliente. 
  • Hipótesis de problema. Se refieren al problema que se supone que tiene el cliente y que quiere resolver y, además, está dispuesto a pagar por esa solución. 
  • Hipótesis de producto o de solución. En este caso, se refieren a cómo el emprendedor considera que los problemas de sus potenciales clientes se pueden solucionar o al tipo de producto que va a ofrecer y que va a responder a lo que cree que es una demanda en el mercado. Quizá es la parte que más tiene que ver con la idea original que tiene y que, muy probablemente, tenga que modificar porque aún no ha salido de la oficina y no ha testeado su validez.

Las hipótesis del producto tienen que ver con las características que ofrecerá, sus beneficios o la forma de entregarlo y las necesidades que supone su producción. 

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Cristina Santos

Cristina Santos

Graduada Social y Consultora de RRHH.

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