La Experimentación Del Método Learn Startup

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Guía de 69 ideas de negocios para empoderarte

Al empezar una startup, los primeros clientes potenciales que debemos buscar son los llamados EARLY ADOPTERS. 

Este tipo de personas tiene unas características muy marcadas que van a ser de gran utilidad para empezar a testear las soluciones o productos que la emprendedora propone:  Tienen un problema y lo saben.  Disponen de una solución parcial a su problema, pero no están satisfechos del todo, de modo que una solución definitiva a sus problemas les interesa mucho.

El interés que tienen en la nueva solución es genuino, y por ello están dispuestos a gastar dinero en ella.  Saben que la emprendedora está empezando con su nuevo proyecto y quieren ayudarle. En muchas ocasiones tienen una mentalidad muy parecida al espíritu que tiene la emprendedora.  

Sus respuestas son sinceras y no están influenciadas (en muchas ocasiones ellos son las influencias): si la solución propuesta no les satisface lo dirán sin complejos. 

Como vemos, los early adopters necesitan una solución a sus problemas y no les importa gastar dinero. Por otra parte, al ser conscientes de su condición, van a mostrarse muy proactivos y van a ser sinceros en su feedback. 

Además, pueden ser los primeros clientes definitivos de la emprendedora, por lo que las sugerencias que propongan se deberán tener muy en cuenta al iterar o pivotar.

La startup es un momento temporal en el camino hacia el establecimiento de una compañía. En ese momento, y pese a que una de sus hipótesis sea que su solución se puede adoptar a todo el mercado, conviene centrarse en una parte de ese mercado, precisamente para corroborar las hipótesis sobre el producto y pulir, posteriormente, los prototipos que se presenten. 

Los early adopters son esa pequeña porción de mercado y la información que proporcionan suele contemplar aspectos que el desarrollador o el emprendedor no han tenido en cuenta. 

Es vital, pues, encontrar a estos early adopters y tomar buena nota de lo que dicen: podrían ayudar, por ejemplo, en un prototipo en el que la emprendedora haya pensado que debería destinarse a un determinado público. Tras hablar (mucho) con los early adopters, repara en que la hipótesis original sobre el nicho de mercado era incorrecta y puede pivotar a tiempo para reorientar su producto al otro público. Sin el feedback de los early adopters, no podría haber pivotado a tiempo y habría perdido tiempo y dinero (y en última instancia podría haber perdido su negocio).

Guía de 69 ideas de negocios para empoderarte

Una vez tengamos a nuestros early adopters se inicia la experimentación, que no es más que salir a la calle y confrontar las hipótesis planteadas con el mercado real y, se debe, en la medida de lo posible, cuantificar esta confrontación. 

La manera de hacerlo es realizar experimentos, test, entrevistas y prototipos. 

Los early adopters van a ayudar a realizar estos experimentos y, tras recoger los resultados, la emprendedora tendrá que analizar los datos obtenidos para saber qué iterar y qué pivotar. 

Al mismo tiempo, lo que se va a estar realizando es el llamado Customer Development, elemento propuesto por Steve Blank, y que básicamente es desarrollar la relación al máximo con los clientes, tanto los posibles (en los primeros estadios de la startup) como los definitivos (cuando el proyecto ya haya crecido y esté en perfecto funcionamiento). 

La interacción intensiva con los clientes permite validar el aprendizaje que la emprendedora está realizando y corroborar las hipótesis planteadas. La emprendedora estará desarrollando el cliente a la vez que su producto porque va a adaptar su idea a las necesidades reales del mercado al que apunta. 

Tras las múltiples iteraciones o pivotes, podrá lanzar definitivamente su producto. 

La idea que subyace bajo este concepto es que las startups necesitan, principalmente, clientes que compren sus productos. El principal problema de las nuevas empresas es que no disponen de público que quieran sus productos o soluciones. No importa si su producto está muy elaborado o tiene mucha categoría. Si no hay clientes que lo compren, la empresa estará abocada al fracaso. 

Por esta razón, el Lean Startup focaliza tanto la atención en la interacción con los clientes fuera de la oficina. 

La idea central que el emprendedor quiere desarrollar va a modificarse porque se tiene que adaptar a los clientes, no al revés. 

¿Qué necesidades tiene el cliente? ¿Qué es lo que busca? ¿Cómo es el cliente? ¿Qué dice el cliente sobre lo que se le ofrece? 

Tras salir a la calle, las hipótesis van a ponerse en funcionamiento. 

De nuevo, la base es interactuar sin parar con los early adopters y tratar de cuantificar los resultados: 

Se debe crear un esquema en el que se exponen las hipótesis ordenadas según su importancia. Las hipótesis críticas se situarán en primer lugar (y serán las que primero se testearán). Estas hipótesis pueden puntuar según su riesgo, obteniendo una escala sobre la que valorar si se corrobora o, por el contrario, se falsea. Se puede medir, del mismo modo, la confianza que se tiene en las hipótesis formuladas.

También se puede incluir una exposición de las pruebas que se pueden realizar cuando se salga a la calle y se hable con los posibles clientes: 

  • Realizar un prototipo o producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés, minimum value prototipe, que explicaremos más adelante) mediante el que se vea cómo reacciona la gente que lo usa.
  • Realizar entrevistas a posibles clientes que pueden entrar en el target hipotético al que se quiere acceder. En estas entrevistas se busca conocer las necesidades o demandas de los clientes y proponer, mediante un pitch, la idea que se quiere exponer y ver cómo reacciona. 
  • Test. Un early adopter puede responder a test preparados sobre el proyecto en cuestión. En función de la puntuación obtenida se puede determinar si la hipótesis se puede mantener o bien hay que modificar alguna cosa. Se puede realizar un test sobre los clientes (hablando con el segmento de clientes elegido y escuchando sus problemas y las soluciones que usa o lo que está dispuesto a utilizar); sobre la propuesta de valor y precio (en este momento se puede usar un prototipo o MVP); etc. 
  • Si se presenta a través de redes sociales, por ejemplo, se tiene que huir de los indicadores vanidosos (que podrían ser el número de clics o descargas registrados) y centrarse en las cohortes (analizar comportamientos por segmentos, intentar personalizar al máximo los resultados). También se puede realizar uno o varios Split A/B test, es decir, usar dos prototipos con funcionalidades distintas y comparar cuál de los dos funciona mejor o se adapta más a las necesidades del cliente. 
  • Medir los KPI’s del producto y determinar si se cumplen o no cuando se confrontan.

Los KPI, del inglés Key Performance Indicator o indicador clave de desempeño, son métricas que permiten sintetizar información de la eficacia y productividad de acciones o procesos que se dan en la empresa. Pueden aplicarse en cualquier área de negocio, aunque principalmente se usan en marketing. Es muy importante empezar a familiarizarse con ellos tan pronto como se pueda para poder incorporarlos en el nuevo negocio que se quiere iniciar y definirlos para que sean realmente útiles. 

Las ventajas que proporcionan son, principalmente, la información que facilitan. Al determinar un objetivo, se puede recoger su desempeño midiendo sus métricas y de un vistazo se puede ver si se ha logrado o no. Esta información, además, se puede comparar con otras realizadas y determinar cuál de ellas es más efectiva, lo que dará más y mejor información en la toma de decisiones, puesto que está cuantificada. Además, al usarse de forma generalizada, existen herramientas para facilitar su medición, sobre todo cuando la empresa está despegando y no se dispone de tantos recursos. El informe que se obtiene da una visión general de la situación de la empresa, en la que se pueden observar fácilmente sus puntos fuertes y débiles. 

Sin embargo, se debe plantear muy bien qué KPI’s usar para que sean adecuados y oportunos. La idea es localizar objetivos concretos, medibles y relevantes para aquello que se quiere medir. Por lo tanto, los requisitos para determinar un buen KPI deberían ser específicos, continuos, objetivos, cuantificables, medibles, realistas, concisos, coherentes y relevantes. Una forma de comprobar que se cumplan estos requisitos (al menos, los más relevantes) es usando la técnica SMART, que responde a las siglas Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Timely o específicos, medibles, alcanzables, realistas y comprendidos en un tiempo determinado. Resumiendo la idea básica, los KPI’s deben fundamentarse dar información relevante y pertinente, porque un exceso de información hará perder de vista el horizonte. 

Algunos ejemplos de KPI’s pueden ser el número de menciones que tiene la empresa en una red social, su número de seguidores o comentarios, la cantidad de shares que tiene cada publicación, la reputación del dominio de la empresa en los buscadores, la calidad de los medios que enlazan a la página de la empresa, cuantos enlaces tiene la web, de dónde viene el tráfico online, la posición que ocupan las keywords por las que se posiciona la web, las ventas y clientes mediante el ratio de clics en los anuncios, el nivel de interacción… 

¿Y qué es el MVP? Es la versión mínima del producto nuevo, es decir, con sus funciones básicas para que funcione y para su realización tenga el menor coste posible. De esta forma, se puede construir muy rápido y si no funciona como se espera, habrá consumido muy pocos recursos, por lo que su descarte no será de gran importancia. Por otro lado, al ser un prototipo básico, se podrá completar con la información que proporcionen los early adopters. Cuando el MVP se testea, devuelve datos muy importantes: se puede descartar, de manera que se tendrá que pivotar la hipótesis, o se podrá completar, mediante alguna iteración. El siguiente prototipo también se va a testear de nuevo, pero ya habrá adoptado las mejoras indicadas en el anterior modelo, de manera que estará listo para otra revisión, y así hasta pulirlo completamente. 

¿Qué es y en que consiste pivotar? Se trata de una noción que acuñó Ries siendo aún alumno de Blank y que consiste en cambiar aspectos profundos del negocio, en función de la información de fuera de la oficina, esto es, cuando se interactúa con los clientes. Es un giro en la estrategia que permite reorientar el modelo a las necesidades reales de los clientes, de manera que es un elemento muy importante para el emprendedor: pivotar es darse cuenta a tiempo del error de su estrategia. El emprendedor pivota su idea de negocio o de producto o servicio para adaptarse a la demanda de los clientes. 

Existen diferentes pivotes: 

  • Pivote de acercamiento o zoom in: se produce cuando una característica del producto se transforma en producto en sí mismo.
  • Pivote de alejamiento o zoom out: en este caso, el valor principal del producto se convierte en una característica más.
  • Pivote de segmento de consumidor: el servicio o producto se acopla mejor a un segmento de consumidores diferente del planteado en las hipótesis. 
  • Pivote de necesidad del consumidor: la necesidad que se había planteado no es tan importante, al tiempo que se detecta otra aún mayor. En este caso, se incorpora al siguiente MVP.
  • Pivote de plataforma: se modifica una aplicación en plataforma o viceversa.
  • Plataforma de arquitectura del negocio: pasar, por ejemplo, de un negocio de bajo margen y alto volumen a uno de bajo margen y alto volumen.
  • Pivote de monetización: se modifica o complementa el modelo de ingreso, pasando de pago por servicio a pago por producto, por ejemplo.
  • Pivote de canal: en este pivote se modifica el canal de contacto con los clientes.
  • Pivote de tecnología: se modifica el medio por el que se ofrece una solución (por ejemplo, pasando de correo postal a correo electrónico).

De alguna manera, el Lean Startup requiere de una gran adaptación y flexibilidad. Según los resultados de esta experimentación se va a ir implementando la estrategia de negocio que se debe adoptar para seguir con el proyecto de negocio. Esta estrategia se llama emergente y se diferencia de la estrategia deliberada o clásica, basada en un plan preconcebido, en que las hipótesis que se hayan planteado y que se falseen mediante la experimentación obligarán a pivotar respecto de la idea original y se deberán proponer alternativas que cada vez sean más cercanas a la estrategia óptima. En el Lean Startup, el mercado guía la estrategia. Es una forma barata y rápida de conocer a los clientes y sus necesidades. Cuando el aprendizaje se ha validado y el riesgo es mucho menor es el momento de invertir. Este proceso, de nuevo, se tiene que ir repitiendo hasta obtener los mejores resultados: forma parte del proceso de validar el aprendizaje.

 

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Cristina Santos

Cristina Santos

Graduada Social y Consultora de RRHH.

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